Als Besucher von Netzwerkveranstaltungen kommt man nicht umhin, auch Anfragen für eine Terminvereinbarung zu bekommen. Das ist natürlich auch wichtig, schließlich kann man in einem ununterbrochenem vier-Augen-Gespräch den Kontakt weiter vertiefen und effektiv mögliche Kooperationen und Geschäftsbeziehungen besprechen. Wenn man aber nicht nur für das Netzwerken lebt und sich auch seinem Hauptgeschäft widmen will, sollte das Ziel darin bestehen, in so kurzer Zeit wie nötig so viele sinnvolle Termine wie möglich durchzuführen.

In meinen Augen kann man viel zu viel Zeit mit Terminen verbringen, mit denen man nicht weiterkommt. Das muss in den meisten Fällen nicht an den beteiligten Personen liegen, sondern an der Kommunikation. Vier Bereiche gilt es zu beachten, wenn man effektiv Termine mit neuen Kontakten durchführen will: die Terminverinbarung, die Vorbereitung, der Termin an sich und schließlich die Nachbereitung.

Die Terminvereinbarung

 

Meistens werden Terminanfragen nicht sofort über Mail oder Text gestellt, sondern entweder am Telefon oder gleich bei der Veranstaltung, zu der man sich kennengelernt hat. Meiner Erfahrung nach übrigens hat man ein Zeitfenster von nur zwei Wochen, um sich zurückzumelden, wenn man den Termin noch vereinbaren muss. Im besten Fall bringt man sich selbst natürlich nicht in die Bredouille und koordiniert gleich vor Ort ein neues Kennenlernen.

Gleich zu diesem Zeitpunkt sollte allerdings bereits klar sein, worfür der Termin gedacht ist. Will man sich nur bei einem Bier treffen, weil man sich sympathisch ist oder will man gleich in das geschäftliche Einsteigen? Trifft man sich mit einem potenziellen Kunden oder mit einem möglichen Kooperationspartner und Empfehlungsgeber? Abhängig von der Erwartungshaltung ist die Vorbereitung eine andere. Im ersten Schritt sollte man sich aber angewöhnen, immer nachzufragen oder gleich selbst den Vorschlag zu bringen, über „geschäftliche Synergieeffekte zu reden“ und damit die Erwartung richtig zu setzen.

 

Die Vorbereitung

 

Man ist nicht gezwungen, bis zum Termin überhaupt nichts über die andere Person herauszufinden. Ein Blick auf Webseite und Social Media Profil kann einem schon einiges verraten.

Was waren bisherige Kunden? Gibt es namhafte, die man selbst schon ins Auge gefasst hat?
Was ist das Leistungsportfolio? Können andere Kontakte aus dem eigenen Netzwerk davon profitieren?
Wonach wird die Person wohl im Moment suchen? Was scheint das Unternehmen zu brauchen?

Sicherlich kann der Großteil dieser Fragen auch beim Termin selbst gestellt werden. Man muss aber aufpassen, dass sich weiterhin ein organisches Gespräch entwickeln kann. Schließlich will man sich keine Stunde lang Frage-Antwort-Bälle hin und her werfen.

Diese Fragen für sein eigenes Unternehmen beantworten zu können, gehört allerdings ebenso zu einer guten Vorbereitung. Im Netzwerk kann man zwar immer über Vermittlungsprovisionen arbeiten, allerdings ist der Austausch von Empfehlungen ein Zahlungsmittel mit mehr sozialem Wert.

Welche meiner Kunden könnte ich an das Unternehmen des anderen empfehlen?
Welche Leistungen kann ich anbieten, die empfehlenswert sind?
Wonach suche ich im Moment? Kann das Gegenüber mir vielleicht dabei helfen?

 

Der Termin

 

Ist die Erwartungshaltung klar und die Vorbereitung abgeschlossen, kann dem Termin nichts mehr im Weg stehen. Allerdings sollte darauf geachtet werden, dass man die Stunden, die man normalerweise ansetzt, nicht nur mit Small-talk verbringt. Je nach eigenem Empfinden gehört es sicherlich dazu (ich selbst bin kein Fan davon für mehr als 2 Minuten). Das Ziel, welches man selbst im Kopf haben sollte, ist nicht, eine Stunde mit Dialog zu füllen. Aus der Vorbereitung und aus dem Gespräch heraus entstehen Themenbereiche, die man zum Schluss des Termins abgehandelt haben will. Ebendiese Liste bzw. das Abarbeiten derselben ist das Ziel für jeden Termin.

Der Ablauf, nach dem ich selbst immer vorgehe, heißt Ansprechen-Besprechen-Versprechen

Ansprechen: Auf den Themenbereich überleiten (bspw. eine Gruppe von Kunden, zu denen man gerne den Kontakt hätte)

Besprechen: Klar kommunizieren, wie bspw. diese Empfehlung ablaufen würde. Ebenso will man wieder sichergehen, dass beide Erwartungen offengelegt sind.

Versprechen: Eine möglichst konkrete und verbindliche Aufgabe formulieren, die man selbst oder das Gegenüber, zu einem bestimmten Zeitpunkt zu erledigen hat (im Beispiel: du schickst bis Ende der Woche deine Unternehmensmappe an die andere Person. Sie kontaktiert ihre Kunden bis Ende nächster Woche und fragt nach dem speziellen Bedarf nach)

 

Die Nachbereitung

 

Neben der Einbindung der gestellten Aufgaben in den eigenen Workflow ist es ratsam, die Eckpunkte des Gesprächs zu dokumentieren und im eigenen Kundenmanagement anzulegen. Abhängig von der Laufzeit der Versprechungen lohnt sich eine erneute Kontaktaufnahme bzw. Terminvereinbarung zu einem späteren Zeitpunkt, um sich gegenseitig auf den neuesten Stand zu bringen und nicht aus den Augen zu verlieren. Im Allgemeinen empfehle ich stark, sich bei jedem aus seinem Netzwerk mindestens ein Mal im Quartal zu melden, besser natürlich öfter. Sollte der Zeitplan eng gestrickt sein, hilft auch ein einfacher Anruf oder eine Email mit ein paar Zeilen. Netzwerken ist in erster Linie Kontaktnetzwerk und nur im zweiten Schritt Vertriebsstruktur.

 

Das ist der Ablauf, dem ich zu Folgen versuche. Das ist natürlich mal mehr, mal weniger möglich und soll in der Form nur das Optimum darstellen. Wer einen sofortige Effektivssteigerung sucht, kann zunächst nur darauf achten, die Erwartungshaltung während der Terminvereinbarung festzustellen. Alles andere baut dann darauf auf.

 

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