Die Telefonakquise hat sich über die Jahrzehnte als zuverlässige Methode der Neukundengewinnung erwiesen. Dennoch schrecken viele Unternehmer, gerade kurz nach der Gründung, davor zurück. Vermeintlich mit gutem Grund: durch unbestimmte Generierung von Kontaktdaten und allgemein gehaltenen Telefonskripten stellt sich der Erfolg nur selten ein. Der Fakt an sich, fremden Menschen per Telefon etwas verkaufen zu wollen, ist für viele auch der unangenehmste Punkt.

 

Effektive B2B Telefonakquise

 

Eine erfolgreiche Telefonakquise macht zu großen Teilen eine gute Vorbereitung aus. Deshalb beginnt die Arbeit nicht erst mit dem  Kaltanruf, sondern mit der Auswahl der Zielgruppe und dem Erarbeiten eines Gesprächsleitfadens.

 

Leadgenerierung

Die Qualität eines Leads misst sich nicht nur an der Vollständigkeit des Datensatzes, sondern auch an der Relevanz für das eigene Produkt. Gemeinsam mit dem Unternehmer wählen wir auf Basis vergangener Geschäftsbeziehungen die passenden Kontakte aus, die wir ansprechen möchten. Dazu konzentrieren wir uns auf eine Leistung aus dem Portfolio des Unternehmers und finden die Kunden, die am meisten davon profitieren konnten. Mit diesen Informationen können wir anschließend ähnliche Firmen aus ganz Deutschland recherchieren und kennen gleichzeitig auch den Titel des Ansprechpartners, dem wir unser Angebot unterbreiten müssen.

 

Gesprächsleitfadenerstellung

Haben wir die Aufmerksamkeit unserer Zielperson, dürfen wir nicht gleich ihre Geduld auf die Probe stellen. Telefonskripte, die die (sicherlich auch relevanten) Informationen über Firma und Produkt runterrasseln, haben ausgedient. Mit der Art des beratenden Verkaufens erhöht sich nicht nur die Erfolgsrate jedes Anrufs: man kann gleich zu Beginn das Problem des potenziellen Kunden herauskitzeln und so auch noch positiv auffallen: während andere Vertriebler gut im Reden sind, sind wir gut im Zuhören.

Der Leitfaden beginnt mit einer kurzen Vorstellung und leitet danach gleich in Fragen ein, die sich auf die Vorteile der eigenen Leistung beziehen. Ist das Gespräch aufgewärmt und die Herausforderung beim Unternehmenskunden identifiziert, spricht man anschließend punktgenau über die Mehrwerte der Leistung, für die sich die Zielperson begeistern kann.

Der Schlussteil des Leitfadens befasst sich mit der Einwandbehandlung und wird im Laufe der Telefonakquise laufend erweitert. So wird der Gesprächsleitfaden immer weiter zum echten Mehrwert, der auch nach der Akquisekampagne von anderen Mitarbeitern und in anschließenden Gesprächen Wiederverwendung findet.

 

Telefonakquise

Mit guter Vorbereitung ist die Ansprache ein leichtes. Hinzu kommt, dass ich auf eine breite Erfahrung im Vertrieb von vielen unterschiedlichen Produkten und Leistungen vertrauen kann. Somit ist die Ansprache, Vorstellung und sogar der Umgang mit der Sekretärin keine große Herausforderung.

Im Rahmen der telefonischen Ansprache wird in vereinbarten Zeiträumen die Kontaktaufnahme versucht, bevor der Kontakt als nicht erreicht eingestellt wird. Parallel dazu erhält der Unternehmer nach jedem Akquisetag eine Auswertung über Resonanz und weiterführende Fragen, die bis zum nächsten Akquisetag erläutert werden sollten.

 

Nachbereitung

Ist ein Lead qualifiziert worden, übernimmt der Unternehmer die weitere Verhandlung und genauere Ausführungen über die eigene Leistung. Die potenziellen Kunden erhalten eine E-Mail mit weiteren Informationen zum Produkt und einer Anfrage für einen tiefergehenden Gesprächstermin. In Absprache mit dem Unternehmer können die Gespräche vorbereitet werden.

Besteht ein CRM, können die Kontaktdaten, sowie weitere relevante Informationen aus dem Gespräch eingepflegt werden.

Der Vorteil für den Unternehmer ist, dass er sich nicht mehr selbst um Qualifizierung und Ansprache kümmern muss und, je nach vorheriger Absprache, einen konstanten Strom an interessierten Unternehmenskunden hat.