Wenn man an Telefonakquise denkt, kommen einem vielleicht Filmszenen aus Filmen wie „Glengarry Glen Ross“ oder „The Wolf of Wall Street“ in den Sinn. Abgeklärte Verkäufer, die den naiven Opfern am anderen Ende der Leitung Krempel über das Telefon verkaufen, weil sie jeden Satz und jeden Einwand hunderte Male geprobt und tausende Male gehört haben. Nach einem „Nein“ wird der nächste Lead angerufen und noch leidenschaftlicher überzeugt, um am Ende des Tages die beste Quote, die meisten Abschlüsse und den größten Bonus bekommen zu können.

Als Selbstständiger oder junger Unternehmer hingegen graut es einem vor dem Griff zum Hörer und man hat das Gefühl, man sei meilenweit von diesem optimalen Verkäufer entfernt. Dann hat man schon seinen ganzen Mut zusammengenommen, um einen potenziellen Kunden anzurufen. Mitten im einstudierten Skript kommt das „Kein Bedarf!“ des Gesprächspartners und man hat eine Woche an dieser Ablehnung zu knabbern.

 

Telefonische Kaltakquise

 

Es scheint ein Übel zu sein, an dem man trotz Netzwerkveranstaltungen und Möglichkeiten des Online Marketings nicht vorbeizukommen scheint: die Telefonakquise. Doch was unterscheidet die Telefonakquise von anderen Formen des Vertriebs?

Wie es der Name schon vermuten lässt, spricht man von telefonischer Kaltakquise, wenn über das Telefon potenzielle Kunden angesprochen werden, die einen selbst nicht kennen. Es verbindet also drei Aspekte, die leider auch unangenehm sein können:

  • mit unbekannten Leuten sprechen
  • sein Unternehmen oder seine Leistung verkaufen
  • über das Telefon sprechen, ohne das Gegenüber zu sehen.

Widmen wir uns in diesem Beitrag also genau diesen drei Punkten und fangen mit der Annahme an, dass Vertrieb, wie in den Szenen oben, nicht mehr in derselben Art funktioniert. Sowohl im B2B, als auch im B2C Umfeld hat sich durch die Demokratisierung von Informationen die Funktion eines Vertrieblers stark gewandelt. Anstatt als einzige Quelle von sowohl Problem, als auch Lösung zu fungieren, muss man sich nun mit dem spezifizierten Bedarf befassen und eine Beziehung aufbauen. Das geht natürlich nicht, wenn die erste Minute mit dem Telefonskript ausgefüllt wird und die Person am anderen Ende der Leitung nicht zu Wort kommen kann.

Meine These ist, dass Telefonakquise kein Verkaufen, sondern ein Qualifizieren ist. Im ersten Schritt lernt man die Person, der man etwas verkaufen möchte, kennen. Anschließend prüft man den Bedarf und qualifiziert sich selbst, indem man kurz und bündig seine Leistungen und seine bisherigen Referenzen präsentiert.

 

1. Die Leadrecherche

 

Auch wenn der Angerufene das eigene Unternehmen noch gar nicht kennt, muss das nicht auf Gegenseitigkeit beruhen. Aus der Webseite und Social Media Kanälen kann man eine gute Basis an Informationen ziehen. Dabei sollte schon im Vorfeld klar sein, warum man gerade das Unternehmen ansprechen möchte. Hat man bereits mit anderen aus dieser Branche erfolgreich zusammengearbeitet? War aus der Zielgruppenanalyse ersichtlich, dass genau diese Branche oder Region einen Bedarf hat? Diese Fragen für einen selbst zu beantworten, hilft im Anschluss auch in der Ansprache, wenn die Person schließlich fragt, worum es denn eigentlich geht.

In der Recherchephase sollte mindestens der richtige Ansprechpartner gefunden werden, um sich nicht durch mehrere Abteilungen telefonieren zu müssen. Umso besser, wenn man gleich die persönliche Rufnummer und E-Mail-Adresse herausbekommt. Zur Königsklasse gehört, wer aus dem Xing-Profil des Ansprechpartners herausfindet, was momentan gesucht wird.

Man merkt als angerufener sofort, ob sich die Person am anderen Ende der Leitung auf einen vorbereitet hat. Das nimmt auch als Empfänger so eines Telefonanrufs das unangenehme Gefühl, nur ein Eintrag in einer Liste zu sein.

 

2. Der Pitch

 

Ist die Recherche abgeschlossen, geht es an die Überlegung, wie und was man denn nun eigentlich verkaufen will. Der erste Anruf soll darauf hinauslaufen, die eigene Mappe senden zu dürfen oder gleich einen Termin zu vereinbaren, auf Rückfragen sollte man allerdings dennoch vorbereitet sein. Man sollte in so vielen Worten nicht nur beantworten können, wie das eigene Produkt funktioniert, sondern auch, was es dem Kunden bringen soll.

Ein Telefongespräch hat, wie ein gutes Buch, einen Anfang, Mittelteil und Schluss oder: Vorstellung, Qualifizierung und Ergebnis. Die Vorstellung ist schnell abgehandelt, denn sie umschließt den eigenen Namen und den Namen des Unternehmens (oder als Selbstständiger die Berufsbezeichnung).

Bei der Qualifizierung hingegen können sich die Gespräche stark unterscheiden, je nach dem Schwerpunkt und dem Bedarf, den der Angerufene hat. In der einfachsten Version kann man natürlich einfach fragen, ob gerade Interesse am eigenen Produkt besteht und bei positiver Rückmeldung in die eigene Qualifizierung gehen, Referenzkunden nennen und im Ergebnis bereits einen Termin vereinbaren oder (in den meisten Fällen) zunächst eine Mappe übersenden und in etwa zwei Wochen nochmal telefonieren.

Fortgeschrittener wird es hingegen, wenn man auf die Erfahrung des Interessenten mit Produkten aus dem eigenen Markt eingeht und herausfindet, welche Anforderungen bestehen und was ihm wichtig ist wie etwa Zeitersparnis, Kundensupport, Regionalität, Innovationsgrad oder der Preis. Zu den jeweiligen Bereichen führt man dann aus, inwiefern das eigene Produkt den Anforderungen gerecht wird.

Wichtig hier: Es kann auch disqualifizierende Faktoren geben, wenn bspw. etwa die Preisvorstellungen zu stark auseinander liegen oder die Anforderungen nicht mit den Leistungen übereinstimmen. In diesem Fall kann es sogar ratsam sein, dies auch so zu kommunizieren und entweder einen Alternativvorschlag vorzubringen oder das Gespräch an dieser Stelle zu beenden.

 

3. Das Telefongespräch

 

Im vorherigen Abschnitt haben wir bereits alle relevanten Punkte zum Inhalt besprochen.  Kommen wir also in diesem hier zu den weicheren Faktoren. Für manch einen ist das Telefonieren an sich schon die Herausforderung, bevor im nächsten Gedanken Ansprache oder Qualifizierung kommen. Ich kann aus eigener Erfahrung sagen, dass man sich mit schlechter Aussprache oder übermäßig vielen Füllwörtern auch einen guten Kontakt verreißen kann. Sich nicht gegenüber zu sitzen heißt, dass man nicht auf Mimik oder Gestik bauen kann und Kompetenz, Ruhe und Überzeugung nur mit der Stimme ausdrücken muss.

Machen wir am Anfang doch zunächst Testanrufe. Wählen wir keine Nummer, aber halten das Telefon ans Ohr und tun so, als ob, und proben ein fiktives Gespräch. Besonders ist dabei auf die Aussprache zu achten. Es darf auch gerne übertrieben wirken. Ebenso wichtig ist eine tiefe, ausgeglichene und ruhige Atmung zwischen den Sätzen. Man kann auch im echten Telefongespräch eine Pause einlegen und nochmal durchatmen. Eine ruhige Stimme und deutliche Aussprache zeugen von Professionalität und signalisieren Kompetenz.

Man muss sich auch immer wieder vor Augen führen, warum man denn gerade jemanden anruft. Die eigene Überzeugung, dass Problem „A“ den Geschäftsführer hunderte Stunden an Zeit oder tausende von Euro pro Jahr kostet und man selbst die Lösung des Problems anbieten kann, ist als Grundeinstellung dutzende Male besser als „Ich habe eine Quote zu erfüllen und muss diesen Kontakten jetzt mein Skript um die Ohren hauen.“

 

Wenn man diese Punkte beherzigt, wird einem die Telefonakquise nach einiger Zeit sogar Spaß machen. Genau ab diesem Zeitpunkt ist es auch für das eigene Unternehmen lohnenswert. Egal, ob man jetzt die Wunderwaffe für ein Problem anbietet oder nicht, Telefonakquise ist ein Ausdauersport und es kann passieren, dass der erste Abschluss zwischen dir und dutzenden von Telefonaten steht. Also ran ans Werk!

 

 

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