Du denkst, dass nur Typ-A Persönlichkeiten im Verkauf glänzen können? Ganz im Gegenteil! In einer größeren Vertriebsorganisation finden die unterschiedlichsten Typen Platz. Und wären das alles Typ-A Persönlichkeiten, dann ginge alles drunter und drüber.
Man denkt gerne an den Außendienst mit dem Haudrauf, Friss-oder-stirb Vertriebsdenken. Hohe Provisionen, viel verbrannte Erde. Selbst größere Firmen können sich diesen Weg auf Dauer einfach nicht leisten. Hier findest du vier Positionen im Vertrieb und die Persönlichkeiten, die darauf passen.
Die einfache Vertriebsorganisation
Organisationen unterscheiden sich natürlich von Firma zu Firma. Hier sind aber vier grundlegende Positionen im Vertrieb, die in größeren Unternehmen und häufig in der Software-as-a-Service Branche vorkommen:
Position 1: Der Business Development Manager oder der Sales Development Manager (BDR/SDR)
Der BDR bildet die Speerspitze des Vertriebs und der Neukundengewinnung. Seine Hauptaufgabe ist die Ansprache potentieller Kunden über Kaltakquise wie Coldcalling. Er stellt die Firma vor und qualifiziert den Kunden. Dabei muss er einerseits professionell und andererseits sympathisch sein. Kunden machen sich durch ihn ein erstes Bild von der Firma. Im Erfolgsfall vereinbart der potentielle Kunde eine Demo oder eine Präsentation.
Im Gespräch muss der BDR möglichst viele relevante Informationen aus dem Kunden ziehen und gleichzeitig auch gut über die eigene Firma informieren können. Energische Typen, die schnell auf eine Terminvereinbarung drängen, kommen dabei zu aufdringlich rüber. Vorsichtige Typen sind zu verschlossen und werden nicht genug Neugier wecken können. Die beste Person für diesen Job ist eine Frohnatur, der sich Leute ganz von allein öffnen wollen.
Position 2: Der Account Executive (AE)
Wenn es die Aufgabe des BDR war, Kunden an die Angel zu bekommen, dann ist es der Account Executive, der sie reinziehen soll. Der AE hält Präsentationen und Demos, verhandelt und schreibt Angebote. Hierbei bedient er sich der Qualifizierungen seines BDR und stellt weitere Fragen. Er muss herausfinden, was das Budget ist und ob es weitere Entscheider in der Firma des Kunden gibt, die er noch an Bord holen muss. Hat er einen Kaufwunsch identifiziert, so muss er dranbleiben, bis das Angebot unterschrieben ist.
Als Account Executive muss man energisch sein und direkt kommunizieren. Das Momentum darf nicht verloren gehen und es braucht ein klares Ja oder Nein. Ein guter AE zeichnet sich darin aus, eine hohe Abschlussquote zu führen und dabei nicht auf Rabatte zurückgreifen zu müssen. Gleichzeitig ist er für das Nachverfolgen seiner eigenen Angebote zuständig. Kümmert er sich nicht zuverlässig um die, hilft keine Durchsetzungsstärke der Welt.
Position 3: Der Customer Success Manager (CSM)
Hat der Kunde gekauft, ist er ab sofort in der Verantwortung des Customer Success Managers. Der CSM soll die Kundenbeziehung stärken und dabei helfen, dass sich der Kunde mit dem Produkt oder der Leistung zurechtfindet. Gerade bei komplexeren Produkten wie Softwaresystemen oder eben SaaS Produkten findet sich häufig ein CSM im Prozess wieder, ganz zur Freude des Kunden.
Der CSM vereint eine proaktive und sympathische Persönlichkeit mit einem tiefen Verständnis für das eigene Produkt. Er muss auf einer technischen Ebene helfen können und gleichzeitig ein offenes Ohr für die Wünsche des Kunden haben. Dabei ist er keinesfalls „nur“ der Kundendienst für Bugs und Probleme. Er ist zusammen mit dem Key Account Manager) verantwortlich für die langfristige Zusammenarbeit mit seinen Kunden. Damit wird er zu einer Kernfigur für die Umsätze des Unternehmens.
Position 4: Der Key Account Manager (KAM)
Für größere Kunden reicht der CSM allein nicht aus. Es muss auch einen Mitarbeiter geben, der sich um die Wünsche von Schlüssenkunden kümmert: der Key Account Manager. Mit umsatzstarken oder strategisch wichtigen Kunden reicht es nicht, nur eine langfristige Beziehung aufzubauen. Der KAM muss sich genau mit diesen Kunden befassen und verstehen, welches Potential noch erschlossen werden kann.
Es ist eine Position, die vieles ineinander vereint: der KAM muss Kommunikationsstärke nach innen zum CSM oder Produktteam beweisen und gleichzeitig nach außen mit dem Kunden in eine gute Beziehung treten. Er denkt strategisch in die Zukunft und hat gleichzeitig ein Detailverständnis für Prozesse in der eigenen Firma und beim Kunden. Es ist die mit Abstand anspruchsvollste Position, weil die Anforderungen von Tag zu Tag wechseln können.
Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, welche Persönlichkeiten zu den unterschiedlichen Positionen im Vertrieb passen, klick hier.
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